Prodeje znamenají zisky, vždy to tak bylo, je ovšem nutné se pokaždé snažit prodat to, co nabízíte? Tato strategie je zbytečně neefektivní.  Na trhu je velké množství obchodníků s taktikou “kup nebo zemři“. Jedná se o agresivnější druh prodeje zaměřený na prodej za každou cenu. Z dlouhodobého hlediska je však nevýhodný.

Dobrý a špatný prodejce

Každý obchodník má své portfolio, které je schopný nabídnout a ne vždy se stane, že má zákazník zájem o nabízené položky portfolia a vyhlídky na prodej jsou spíše špatné. Zde se nabízí zajímavé rozdělení dobrého a špatného obchodníka. Pokud špatný obchodník ucítí, že jsou vyhlídky na prodej špatné, možná zkusí okliku, aby prodal za každou cenu a možná mu to nevyjde.

Kvalitní a zkušený obchodník takto nejedná. Pokud jedná s klientem a cítí, že by klient odmítl, ale nechce to říci, je na čase přijít s větou:

„Prosím opravte mě, jestli se mýlím, ale myslím, že mě pravděpodobně nevidíte jako ideální zdroj, vhodný pro vaše potřeby. Je to správné stanovisko?“

Následně se klient dostane do procesu rozhodování a buď řekne NE nebo ANO. Pokud řekne NE, je to pro vás dobrá zpráva a s klientem můžete dokončit obchod. Pokud vám řekne, že máte pravdu, tak už nemusíte ztrácet další čas přesvědčováním a můžete se věnovat dalším klientům.

Proč to takto udělat?

Existuje historka o vojákovi, který pravidelně psal své milované a ona psala jemu. Rozhodli se, že si budou psát každý den a tak se také stalo. Psali si každý den. Postupem času chodilo od milované stále méně dopisů. Voják však nepřestával psát každý den. Když válka skončila, voják se šťastně vydal domů za svou milovanou. Když dorazil domů, zjistil, že se jeho milovaná vdala za pošťáka.

2235525962_6eb16dcc29_oJaká je pointa? Lidé vždy preferují to, co znají. Zamyslete se nad tím. Předpokládejme, že na vás mají vaši klienti kontakt a že spolu spolupracujete delší dobu. Pokud poznají upřímnost a neuzavřete spolu obchod, budou si velmi dobře pamatovat na obchodníka, který k nim byl milý, upřímný, kterého znají a se kterým by rádi uzavřeli obchod.
To je přesně ten důvod, pokud cítíte, že obchod nedopadne dobře, slovíčko NE se vám stane úspěšným. V tomto ohledu nesledujte krátké horizonty, ale spíše ty dlouhodobější, při větším počtu klientů a delší době se dočkáte větší odezvy. Strach z neuzavřeného obchodu není nikdy na místě a klienti jsou rádi, když uslyší přesně to, co potřebují.

Správné načasování

Neexistuje přesné vyjádření doby, kdy se vám klienti ozvou, ale budete to s největší pravděpodobností vy, komu se ozvou. Mnoha obchodníkům, kteří takto postupují, se klienti ozývají dokonce i po 2 nebo 3 letech. Zkrátka zazvoní telefon, nebo přijde zpráva s dotazem, jestli ještě nabízíte onu výhodnou nabídku a že by o ní měli zájem. Možná se zeptají na vaše další nabídky.

Využijte vždy správného načasování, při komunikaci s klientem lze snadno poznat, když začíná být nespokojený, nebo když nemá zájem. Obraťte tuto možnost v svůj prospěch a řekněte, že pro něj nejste aktuálně dobří. To, že pro ně nejste dobří nyní neznamená, že pro ně nebudete dobří příště. Klienti získají čas na rozmyšlenou a rádi se ozvou tomu, kdo k nim byl nejvstřícnější.