Každý se může pokusit obchodovat na trhu nabídek, které vypadají podobně, jako ta vaše. Chcete-li však na takovém trhu prorazit, musíte najít způsob, jak vaši nabídku odlišit, aby ostatním stálo za to se o ni zajímat.

Představte si jednání s jednatelem společnosti, který má každý den tucet stejných nabídek. V přeplněném trhu už nikdo nesleduje stejné nabídky, ale sleduje rozdíly mezi nimi. Pokud klientům nabídnete něco jiného, než se jim každý den dostává, stanete se unikátním a konkurence už přestane být konkurencí.

Měřitelné výsledky

Nejtěžší jsou ty schůzky, u kterých víte, že klientovi nemůžete nabídnout nic více, než mají ostatní. Přesto však můžete být bezkonkurenční a nezáleží na vašem portfoliu, ale na způsobu, jak ho budete prezentovat a prodávat. Dokonce i staromódní způsoby jsou účinnější než metody, které jsou jedna od druhé k nerozeznání.

Pokud chcete přesvědčit o vaší odlišnosti, musíte k tomu poskytnout dostatečné a přesvědčivé důkazy. Jestliže už jste na trhu déle, jistě můžete disponovat statistikami a měřitelnými výsledky, o které se vaše práce postarala. Právě tyto výsledky jsou pro vás hodnotami, které můžete klientům uvést a tím se zcela odlišit od těch, kteří toto nedělají.

Nikdy neuvádějte smyšlené hodnoty a pokud hovoříte o profitu, růstu tržeb nebo úsporách, musíte být schopni je vyčíslit. Vyčíslení vám pomůže ukázat, čím jste lepší než konkurence. Jen si představte, že má klient schůzku se dvěma poskytovateli, jeden mu řekne, že mu produkt přinese větší obrat a vy mu sdělíte, že mu zvýšíte obrat o 13-15 procent, koho si vybere?

Klientský servis jako nástroj i zbraň

9681097378_ca650c7247_bK tomu, abychom se dostali k vyčíslení, potřebujeme ovšem hodnoty znát a ty zjistíme jen při dlouhodobé spolupráci se staršími nebo dlouhodobějšími klienty. Důležitou roli zde proto hraje klientský servis, tedy klientova jistota, že se na vás může vždy obrátit a vaše zpětná vazba klientům k využívaným službám. Díky němu můžete klienta opakovaně kontaktovat, zjišťovat jeho stav a přínos služeb/produktů, které jste mu přinesli.

Sledujte co nejvíce bodů, od úspor, po kvalitu, výkon, zvýšení příjmu a cokoliv dalšího, co váš produkt dokáže. Čím více hodnot dokážete přednést, tím více vytvoříte důvodů, které klientovi usnadní rozhodování.

Dotazy a příběhy

Je nespočet obchodníků, kteří jsou perfektními vypravěči a vypráví příběhy, kterými si omotávají klienty kolem prstu. Dokáží však tyto příběhy podložit? Vy si také vytvořte příběhy, ale vytvořte je na základě hodnot, které jste schopni dokázat. Následně už můžete jen vyčkávat na zvídavý dotaz klienta a potěšit ho tím, že jde o hodnoty, které opravdu odpovídají tomu, o čem mluvíme. Pokud klient začne mluvit o vaší konkurenci, můžete mu začít oponovat dotazem, jestli mu také vaše konkurence ukázala konkrétní hodnoty. Tato odlišnost je v obchodování velkou výhodou, můžete mít stejné portfolio, ale s výsledky vaší úspěšnosti hravě překonáte konkurenci, která je nemá.