Jako obchodníci máme většinou doslova vymyté mozky, naše mysl byla zdeformována nesmyslně naškrobeným konceptem profesionality. Tato profesionalita by měla být zárukou našeho úspěchu, ale namísto toho zabíjí tu nejdůležitější část celého prodeje a tou je vášeň.

Vášeň je k prodeji potřeba, jedná se dokonce o její základ, díky kterému lze prodeje posunout na zcela jinou úroveň. Nejedná se jen o B2B prodeje, ale o jakékoliv další, o telefonické prodeje, schůzky, shánění kapitálu, propagaci, jednání atd.

Když pracujeme vášnivě, obchody vycházejí zcela sami, práce jde od ruky a jakýkoliv závazek se stává příjemným. Jen díky vášni jsme schopní dosáhnout úspěšných prodejů, emoce lze při prodeji snadno vycítit a každý si je snadno zapamatuje. Emoce spojují lidi dohromady. Toto spojení vytváří důvěru, přátelství a všechny další klíčové prvky pro vytvoření skvělého vztahu.

Profesionalita je bohužel v mnoha případech právě tím, co vášeň zcela zničí. Často si myslíme, že je od nás profesionalita očekávána a tak v jejím duchu odpovídáme, telefonujeme, posíláme zprávy a reagujeme. Následně nás profesionalita izoluje takovým způsobem, že veškerá naše vystupování budou založena jen na profesionalitě, která postrádá jakýkoliv nádech vášně k naší práci a naše osobnost se v ten moment zcela scvrkne v suchou skořápku, která není prospěšná nikomu, ani sama sobě.

Zapomeňte na profesionalitu

Rozeberme si to, co to vlastně profesionalita znamená? V dnešním světě ji můžeme považovat jako něco klidného, politicky korektního, neprovokativního, vhodného, neurážlivého a nudného. Zkrátka vystupování, které nikoho neurazí, ale zároveň nikoho nezaujme. Přiznejme si to, profesionalita nám nijak nepomáhá, ale naopak nás pomalu stahuje ke dnu. Když mluvíte s klientem “profesionálně“, jen těžko vás bude považovat za něco jiného, než za mluvící automat bez duše. Profesionalita neznamená benefit, ale ztrátu a pokud jste svoji strategii zaměřili na profesionální vystupování můžete ztráty brzy dosáhnout.

Když se ztrácí každý den

Měl jsem tu příležitost sledovat lidi, kteří ztrácejí každý den jen díky profesionálnímu chování. V mnoha náborových společnostech se dokonce provádí hodnocení kandidátů na pozice telefonních prodejců. Sledování statistik a jejich úspěšnosti v praxi je velmi zajímavé. Většina z těch, kteří začali vystupovat “profesionálně“ a zcela bez emocí, již od začátku směřovala k neúspěšnému prodeji. Takoví obchodníci zkrátka rychle havarovali a shořeli. Oproti nim si zcela perfektně vedli obchodníci, kteří do obchodů vkládali své emoce, komunikovali s neuvěřitelným nadšením a optimismem, jejich odpovědi byly plné vzrušení a vzrušující byly i jejich výsledky.

2

Řadový obchodník od sebe nabídky nerozeznává, vnímá je jako tisíce stejných a nudných kartonů krabic a ke všem přistupuje stejně. Takový způsob jednání je pro diváky naprosto bez nadšení. Zajímavé je, že je velmi těžké naučit se být profesionálem a když se to obchodníci naučí, tak se setkají jen s neúspěchem. Používají velká slova, jsou přehnaně formální. Vytvoří si jakýsi vzor a následně se nemohou dostat na stejnou vlnu, na které je jejich klient. Proč? Protože se velmi snaží být profesionály. Stanou se z nich však jen průměrné trosky, vlaky, které nikam nejedou, chtějí být nejlepší, ale potká je pravý opak.

Jak to můžeme změnit

Profesionalita je největším zabijákem vášně. Pokud chcete být úspěšní, přestaňte trvat na profesionalitě a začněte jednat svým srdcem. Přestaňte se ptát na oblečení, tón, gramatiku, držení těla a chování. Zaměřte se na vášeň, nadšení a angažovanost.

Profesionalita ve správné míře

Pokud jste se nyní zakousli do desky stolu a bráníte se myšlence, že byste měli být neprofesionální, tak vychladněte. Nikomu přeci neříkám, aby se choval k lidem neuctivě, aby jednal bez respektu nebo aby se snad vyjadřoval hanlivě, říkám jen zdržte se upjatosti a chovejte se tak, aby si s vámi lidé připadali příjemně. Mnoho lidí ani neví, co to profesionalita znamená a v hlavě si vytvoří mnoho mylných přesvědčení, nevzít si kravatu je neprofesionální, mluvit o produktech s nadšením je neprofesionální, používat slang je neprofesionální atd atd. To, že se někdo nechová podle vás “profesionálně“, ještě neznamená, že není profesionál.

Jděte si pro úspěch

Svým vystupováním mnoho předáváme, pokud chcete, aby byl klient nadšený, musíte být také. Když vyprávíte klientovi příběh, musí v něm být emoce. Klienta musíte okouzlit a ne ho zhypnotizovat naškrobenými žvásty. Komunikujte neformálně, ale zcela elegantně. Sundejte si tu masku, kterou jste si roky budovali a začněte prodávat tak, jak to má smysl. Když si ji vážně sundáte, najdete ke své práci lásku a klienti s vámi budou komunikovat rádi.

Pokud chcete zvýšit své prodeje, vykašlete se na profesionalitu, nestojí vám to za to!